2025年6月25日下午，美国爱荷华大学的樊卫国教授应中央财经大学中国互联网经济研究院邀请，开展了题为 “The Seesaw Selling Pitches: Persuasive Cues, Emotion Regulation, and Sales Performance” 的讲座。本次讲座由中国互联网经济研究院刘倩老师主持，赵杨、刘航、张文韬、李东阳等老师以及多名博士、硕士研究生参加了讲座。本次讲座是“互联网与数字经济系列讲座”之一。

在讲座中，樊卫国教授聚焦于直播平台这一热门领域，深入剖析了主播销售话术的时间框架。直播平台为主播提供了强大的情感互动舞台，叙事性语言虽能深化消费者参与度，但许多主播却倾向于使用自信、急迫的语言风格。为解释这一矛盾现象，樊教授的研究引入了 Chronos（线性时间）和 Kairos（关键时刻）的时间框架概念。研究提出，Chronos 框架的销售话术能引发沉浸式、持续的情绪状态，而 Kairos 框架的话术则触发紧迫感，促使消费者立即行动。通过双机器学习框架的运用，研究识别出一种 “跷跷板效应”：Chronos 框架虽能提升下游销售，但在促使即时购买方面效果欠佳；Kairos 框架虽能增强即时转化率，却牺牲了后续销售。为排除其他解释，团队利用语音克隆 AI 模型生成受控直播片段，并通过三个在线实验验证了研究结果。同时，结合 EEG 技术，从神经生理机制层面揭示了 Chronos 框架诱导与进取动机相关的左脑半球激活，而 Kairos 框架则触发与退缩倾向相关的右脑半球激活。最后，樊教授强调这些发现不仅推进了时间框架理论，更为直播电商中优化说服流程、合理安排销售话术风格提供了切实可行的实践指导。

互动交流环节中，师生们积极踊跃，围绕讲座内容提出诸多问题。樊卫国教授针对每个问题都进行了详细解答，并与师生们就研究方法的应用、理论模型对现实直播场景的解释力等展开深入探讨。这一过程极大地拓展了师生们对直播电商运营策略的认知视野，激发了大家对相关领域进一步研究的兴趣。讲座在热烈的氛围中圆满结束。众多师生反馈，樊卫国教授的讲座内容前沿、研究方法严谨，为理解直播电商中的销售策略及消费者行为提供了全新视角，对相关领域的学术研究和实践应用均具有重要的启发意义。

此次学术活动获“中央高校基本科研业务费资助”（supported by “the Fundamental Research Funds for the Central Universities”），特此致谢。

撰稿：刘倩       排版：王昱洁

初审：孙宝文      复审：王立勇